姓名: | 王越 | |
领域: | 市场营销 客户服务 企业文化 | |
地点: | 江苏 南京 | |
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客户:A公司是中国锂电池行业第一名,有每月200万的锂电池不干胶标签需求。
供应商:B印刷公司是中国最成功的印刷企业之一,96年成立以来成为广东前五,东莞塘厦第一名,公司拥有世界一流品牌设备、高超技术工艺、质量体系、环境体系都是国际化标准。
B公司生产能力:不干胶标签3亿个/月、说明书500万册/月,完全能满足客户要求。
A公司的标签现在已被B的竞争对手供应,但竞争对手公司售后服务不及时,令A公司新产品导入工程师李工不满意,想再找更好的合作伙伴,这令B公司印刷业务员小华有机会与B公司接触。但同时还有两家公司共同在抢单,业务员现无法知道另两家竞争对手的情况。
小华通过A公司新产品导入工程师李工认识了采购王先生,并亲自上门送样两次,并与采购有两次亲戚会晤。两次打样后客户李工非常认可B公司产品,采购也对价格认可,但到了关键时候采购就是迟迟不下单。
客户最大异议:采购信任关系的建立、B公司的生产能力、服务能力的考评。
问题:小华面对此情形该怎么办?
解决方案:进一步与采购进行沟通,进行攻关,邀请A公司到厂参观,利用公司专业人员的专业经验进行沟通,真切地解决顾客的担忧,再进一步赢得采购的信任。
王越老师本人电话:13815888672,www.nlypx.com |
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